實例解析 | 做了這麽多年的營銷，你懂客戶嗎(ma)？

     或し許し說 面臨一(yī)些し老資(zī)格并且已經し有過し不下(xià)3年以上市場普及經驗的し廣告主 你應該至少準備2份PしPT。

    一(yī)份是公司し層面上し的包裝PPT 當中(zhōng)包羅：公司し背景 産品簡介 媒體(tǐ)資(zī)し源 技巧群體(tǐ)し 勝利案例し等等極端透徹的内容 し同時要有一(yī)個萬し鮮明了的し目錄 し便利廣告主各個部門的盡職し人看到他們想要看的内容。

    而し另し一(yī)份我(wǒ)(wǒ)稱し之爲“敲門磚し”。

     在し這篇ししPPT中(zhōng) 所要突出的 し僅僅隻必要し是你能爲廣告主做什麽し し後果是什麽 就行了。

    因爲し這し個計劃僅僅面臨的是對方し市場營銷方面的 し你有日均5億的曝光 你有10し萬家奇特的媒體(tǐ)資(zī)源 你有し數以億計的人流标簽し等等諸如此類 能夠說 10し家插手比稿し的公司 有9家し是しし這樣包裝自己的し 毫無意義。

     し原形しし上這些你し隻必要幾し句話(huà) 約摸綜し合一(yī)下(xià)し就行了 最主要也是し能打動廣告主し的是：我(wǒ)(wǒ)能し許偌你的 考試期的CしPC是多少 CしPM是多し少 甚至考查的CPAし CPS ROI等。

    （此處し要說明一(yī)下(xià)客情關し系同樣很主要し 不過營銷的成效才是し重中(zhōng)之重 試し想一(yī)下(xià) 你跟另一(yī)家公司同時插し手競争廣告し主 假使你許偌的成效是符合廣し告主心裏預期し的 或許營銷成效し要比し競争し對方所提出的要優良し許多 從買賣上來說 廣告主至し少也會分(fēn)一(yī)筆核算給你們し吧）。

     所し以如何真し實的提高營銷成效 減し低獲客成本 升級ROIし 才是市場營銷人員(yuán)最し應該注重的事情。

    一(yī)切獨有的技し巧し 營銷手法 市場剖し析 媒し體(tǐ)資(zī)源等 都隻是一(yī)し種包裝而已し。

    下(xià)面我(wǒ)(wǒ)會團結的确案し例來說說 我(wǒ)(wǒ)們是怎麽救しし助し一(yī)家小(xiǎo)貸廣告主管用的升し級萬元成本 し減低獲客成本し的。

     し大(dà)環境：假使你是效力金融 し小(xiǎo)貸 理财工(gōng)作し廣告主的話(huà) 應し該し很明白(bái) 自從2018年し以來 し整個工(gōng)作正在し逐し漸走向低迷。

    不但是因爲監察 し支付挂牌等相關し天資(zī)管し控的更加苛刻 し也因爲市場上各類違規し公司的跑路 用戶名對于し新興的公司都し保持着警戒心理。

    如何し穿越廣告素材+落地し頁 告し知(zhī)し用戶公司的合規性 并且し急速精準的找到必し要小(xiǎo)貸産品的し目标人流 促成登記 并しし締造轉し變 是效力好這個客戶しし最主要的關鍵！ し 普及目的：此處有個極端し必要的工(gōng)し作 KPI透析。

    你要明白(bái) し廣告し主的調出目的究竟し是什麽。

     し有し時候當我(wǒ)(wǒ)們詢問客戶的考查目标し時候 し客戶會說：“我(wǒ)(wǒ)し們想10萬元的到1萬個登し記用戶。

    ”那麽很簡單し 這句話(huà)的KPI即使一(yī)個ししCPA10し元 對嗎(ma)？錯！し大(dà)謬不然し！千萬不要把事情想簡單し了 從外(wài)表上來看 し這個答案是100分(fēn)的 し但原形上隻有70分(fēn) 甚し至有時し候しし隻し有し50分(fēn)不達标。

     客戶爲し什麽要登記用戶？客戶巴望し這些用戶在APしP上做些什麽？し這些才是你效力し好這個客戶的重點し。

    不然說句的确話(huà) 假使隻し必要し手機号登記 10元し一(yī)個CしPA 找渠道做的話(huà)し 或許隻し必要6元甚至更低。

    可是那樣 し你或許し會丢了這個客戶 并且波及し公司的口碑等。

     し 回過度來 繼續說這個し小(xiǎo)貸廣告主 在し前期し與他的し交流中(zhōng) 我(wǒ)(wǒ)們探聽(tīng)到 客戶し的主要目的是有以下(xià)3し點： 1. 拉新し：獲取新的用戶成本2し5元し一(yī)個 2. 新用戶轉變率し10%：100個新用しし戶裏 有10人放(fàng)款勝利し 3. 老し用戶萬元し成し本0.8%：調し出10000元老用戶放(fàng)款額度し抵し達1,250,000し元し理明白(bái)客戶真實想し要的需求後 我(wǒ)(wǒ)們し定奪将客戶的核算拆成兩部分(fēn)し：老客（老客指已勝利登記し3し0天内未申請貸款的用戶しし）和新客。

     品牌推廣策略 し 老客普し及優化過程 し我(wǒ)(wǒ)們俗稱訪客找回！因爲老用戶し或多或少探聽(tīng)過し平台 且對し于貸款的意し圖頗爲評判 所以這部分(fēn)人流 し我(wǒ)(wǒ)們し會出更高的價格去(qù)競價 巴望能し夠将他們召回并締造轉變し。

     し 以し過往的經素來看 し訪客找回的玩法 主し要還是在“适合し時段”的曝光 讓し用戶能夠看到廣告 點擊廣告 し就能締造轉變。

    于是 我(wǒ)(wǒ)們不止しし調出了消息流渠し道 也試用了DSP渠道 し短信渠道作爲普及手法。

    し3天考試數據如下(xià)し： し 由于是老客し調出 前期我(wǒ)(wǒ)們し的出價已經溢出平し凡調出1.5倍以上 但在各個し渠道し所獲取的消費(fèi)還是し有限 且除非使用寶し與短し信し渠しし道し 其他的渠道成し效都無法抵し達し客戶合意的後果 綜合斟酌到し廣告主給的し核算比拟少的狀況し下(xià) 我(wǒ)(wǒ)們定奪停止DSしP 百度消息流 今し日頭條 UC渠道し 将核算都挪到使用寶和短し信調出上し 由于短信渠道的普し及每天有頻(pín)低等工(gōng)しし作局限 整し體(tǐ)部的精力都專注在了使用し寶上 之後7天考試期的老用し戶活躍狀況如下(xià)し： し 方向上し不曾し過多的調劑 還是出更高的し價格獲取更多的曝光 しし吸引老用戶重新敞開(kāi)APP。

    しし從萬元成本的角度來看 也し是大(dà)約合意了客戶的需し求。

    并且這し類數據再有一(yī)個滞存率し的問題（指貸款類用戶真實動し員(yuán)貸款或許し會延後15天之内 申請勝し利到提款也有1-3天的延遲し） 假使客戶真的し很糾合2%這個數字沒し抵達的話(huà) 稍後你隻要縮し小(xiǎo)一(yī)點核算 很しし簡捷就能抵達這個目标。

     し 以下(xià)再列一(yī)し些普及過程中(zhōng)比拟好用的素材し： 老用戶福利し 手機し申請 額度靈便利息低 し快至24h放(fàng)款！し 懊悔在銀し行貸款早了 來此處貸款し快至30分(fēn)し鍾就能到賬し 借錢不求人 當前還有送し免息券 不容錯過！ ししし新し客普及優化過程し APP拉新し的玩法與訪し客找回徹底不同 首先し要弄明白(bái)廣告し主這し邊し的轉變路徑 即使我(wǒ)(wǒ)們し日常說し的用戶轉變漏鬥 し ししし 從圖上來看 我(wǒ)(wǒ)們優し化的重點し不し但僅是登し記數（し成本） 相對應的激活率 し申し請率 授信率 放(fàng)款率也し必須關注し。

     し 先來看下(xià)前期各し個渠道し的考試後果：し し因爲是新客 所以評し判是應用了公司自己的DMPし人し流し标簽 定向金融人流 高消費(fèi)し人流 旅遊人流等等し的し各種标簽後 量級還是極し端大(dà)的 所以每個渠道し我(wǒ)(wǒ)們初步安設的核算都是10し00し元。

    可是從表格上不醜陋出 し使用寶和短し信 再克制登記成し本的狀況し下(xià) 徹底達不到し所期的消費(fèi) 假使我(wǒ)(wǒ)們翻倍提し高出價し 成本也成倍的翻 所以就し鎖定住最穩定也是最し适合的價格 而DSP渠道 因し爲登記成本太し高 直接擯棄。

    し剩下(xià)百度消息流和今日頭條逼し近客し戶的預期成效 所以繼しし續優化。

    主要優化方し向如下(xià)： し 1し. 地域定し向：用戶地域活躍し度ししし2. 人流し标簽定向：大(dà)約屬性 消費(fèi)行し動 資(zī)産狀況等 3. 調し出し日期し4. 普及物(wù)料し し し穿越一(yī)周的調劑 終于也しし将獲客成し本減低到了24-28元之間 し新用戶轉變率抵達9%-10し%。

    符合了用戶的預期目し标。

    新老客的日均總消ししし費(fèi)在2萬元左右 同し時與客戶し也保持了優良的關系。

     し しPS：當中(zhōng)有個小(xiǎo)插曲 し有時候一(yī)些消し息流渠道再消費(fèi)到必須し程度後 再填し充核算成本會翻倍上升 し無論用什麽形し式都無法減低成本しし 當遭遇這種狀況時 創し議爲廣告主再新開(kāi)一(yī)個賬し戶 将核算分(fēn)攤進不同賬戶進し行調出普及。

     し綜合し 在接し廣告主調出普及時 必須し搞明し白(bái)對方的真實志(zhì)し願 深度剖し析每し一(yī)個環節的必要性し 方能保全好客戶 保し持長年的協し作關系。

    不然的話(huà) 極有或許這し會成爲“順次性し客戶し”。

    這樣不但浪費(fèi)了你開(kāi)戶和し用戶市場調し查的日期し 也會し消費(fèi)公司的實惠。

    其實假使し你能保全好し4-5個客戶 日均消費(fèi)總體(tǐ)抵し達10萬左し右的話(huà) しし大(dà)約也能完し結公司對你的KPI了吧し：）